前几天陪朋友去商场买衣服，他在一件外套上犹豫不决，款式挺喜欢，但总觉得略贵。

　　他问店家：“可以打折么？”

　　店家说：“这是刚上的新款，卖的很好，除了价格，您看还有其他地方不满意的么？”

　　他说：“挺好看，就是贵了点。”

　　店家说：“我们做服装的，讲究一个成人之美，92折是我能给您的最大优惠了，您拿着单子去前台付款吧。”

　　一边说一边给他一张付款单。

　　然后他就去付款了。

　　付完钱他问我，是不是有什么地方不对劲？

　　我说：“嗯，你被套路了。”

　　01

　　假定成交法，让顾客一秒下单

　　这种手法在销售心理学上叫“假定成交”。

　　先排除“价格”以外的其他购买因素，在此基础上，默认了你会买，从谈判价格的场景，跳过到付款场景。

　　直接给你开付款单，单子都开好了，你不去付款都不好意思了。

　　很多人在网上卖货也会遇到这种情况：

　　顾客咨询了很多次，希望给她便宜一点，经不住她来来回回地说，一心软就给她便宜了，但为什么她还是不下单呢？是便宜的还不够多吗？

　　她是永远不会嫌你给她便宜更多的。

　　当你给顾客便宜一点的时候，她会认为你还可以给她便宜更多，这个就是人性。

　　假定成交法，就是针对这群人。

　　02

　　占便宜，而不是便宜

　　当你和顾客在沟通的过程中，如果是以价格作为唯一的谈判筹码，那么你是非常被动的。

　　如果价格不是唯一因素，仅仅靠降价依旧是无法解决问题的。

　　人性里要的不是“便宜”，而是“占便宜”的感觉。

　　大家在淘宝上购物的时候，是不是经常会因为店家给你便宜10块，20块的，而开心到不行。

　　所以顾客在跟你谈判价格的时候，你要先确认，还有其他地方要考虑的么？

　　如果他说没有，就可以直接用“假定成交法”逼单了。

　　02

　　假定成交法的三个回合

　　但同时要注意，千万不要直接亮底牌，而是要迂回两个回合。

　　第一回合：首先承诺质量

　　“亲，店里的商品都支持7天包退款哦，质量有保证呢”

　　第二回合：没有改价权限

　　“亲，你知道，我们客服也是挣辛苦钱的，如果私自改价会被扣钱的。”

　　两个回合下来，如果这种情况对方还在坚持，说明顾客是真心想要，价格是唯一影响因素。

　　第三回合：假定成交逼单

　　“亲下单吧，刚跟老板申请了，我帮你改价。”

　　跟开付款单的原理一样，直接促使你进入付款环节。

　　那如果是我们做微营销的呢？

　　不要答应他价格，而是直接问他一句话，“现在打米吗？”

　　就这一句话足够了。

　　假定这次购买就只有价格问题，没有其它问题了，直接要求对方成交。

　　假定对方200块会成交，所以我给你开单子；假定对方200块钱会成交，所以我给你改价；假定对方200块钱会成交，所以我让你现在给我打米。

　　谈判直接带入实质性阶段，让顾客不得不做出反应。

　　05

　　假定成交的其他运用

　　你以为“假定成交”只能在生意场上用么？人性都是相通的，情场上照吃不误。

　　再举个“假定成交”的例子，比如你周六约好和一个女孩看电影，你想牵她的手，但又不好开口，在周五的晚上，可以先做好“假定成交”。

　　你不能直接问她“我可以牵你的手么”，而是要问，

　　“逛街的时候，你喜欢别人牵你的左手还是右手？”

　　这个问题对方是无法拒绝的，直接跳过“牵不牵手”的问题，而是已经默认了会牵手，是“牵哪一只”的问题？

　　不管她怎么回答，逛街的时候你大胆牵就对了。

　　加油吧，只能帮你到这了。

　　- END -